Наш клиент рассказал о ряде шагов, которые он и его команда предприняли, чтобы продолжать работать.
Уход из сетевых магазинов в маркетплейсы
Мы занимаемся дистрибуцией бытовой химии, чистящих средств. Основными каналами сбыта до недавнего времени были магазины сети «Светофор» и АЗС.
Но мы перенаправили сбыт в сторону маркетплейсов (Озон и Wildberries), потому что федеральные сети не приняли резкое повышение цен. Согласно условиям работы с сетью, мы должны поставлять товар по одной цене во все торговые точки. А после роста себестоимости необходимо согласовывать новую отпускную цену в течение 30 дней. И все это время мы обязаны продолжать поставку товаров по старой цене.
А маркетплейсы берут комиссию именно за единицу товара. В ситуации, когда происходит резкое подорожание, и нам необходимо быстро реагировать, работа с маркетплейсами оказалась выгоднее. Мы продолжаем работать с сетями, но новые проекты планируем пока только с маркетплейсами.
Что изменилось за месяц?
Перенастройка бизнес-процессов заняла у нас всего 15 минут. Если, работая с сетями, наши сотрудники считали прибыльность проекта в общем, то теперь считают юнит-экономику, т.е. проводят расчет прибыли и убытков на единицу товара. И увидев, что какая-то позиция для нас не выгодна, мы ее удаляем из продажи.
Мы изменили процесс отправки товара: раньше товар упаковывали сети, а сейчас мы наняли людей и сами пакуем товар.
Мы не поднимали закупочные цены резко, а делали это в течение 3-х недель, чтобы цена для конечного потребителя тоже выросла не в одночасье, а плавно.
В процессе адаптации мы успели обмануться. Решили, что цены на российскую продукцию вырастут не так, как на импортную. И сфокусировались на отечественных товарах, в которых, как оказалось, есть доля импорта. Соответственно, у производителей тоже есть проблемы с логистикой — доставкой необходимых компонентов. Поэтому удорожание на 30% коснулось не только зарубежной продукции.
Дефицит и планы на будущее
Несмотря на то, что иностранные поставщики взяли паузу, предложения на рынке меньше не стало. У производителей все поставлено на поток, а простой — это убытки, у них горшочек варит 24/7. В результате получилось, что спрос остался на прежнем уровне, а предложение выросло — дефицита поставляемой продукции сейчас нет.
Говоря о планах на будущее, процитирую классику: «Я подумаю над этим завтра». Ситуация меняется стремительно. Так, в начале февраля я принимал участие в совете дистрибуторов в Мексике, где с иностранными партнерами мы строили большие планы о том, как изменим рынок, как он станет нашим. Но уже 3 марта мне позвонили партнеры и сказали «останавливаем работу».
Если сравнивать ситуацию со временем начала пандемии коронавируса, сегодня наша работа не остановилась. Тогда из-за введения ограничений мы не могли делать доставку, привлекать к работе людей. Но и в тот момент справились. Сегодня у нас очередное перераспределение, перестройка, и мы продолжаем работать в новых условиях.
