«Рынок снижается, но этот рынок есть»

Доля автолизинга в общей структуре лизингового рынка в прошлом году впервые за последние несколько лет сократилась с 52% до 51%. Помимо сокращения спроса в связи с высокими ставками растет и количество изъятий техники из-за снижения платежеспособности бизнеса. Об адаптации клиентов к сложным условиям, стратегии фондирования, сервисах, стоках и перспективах рынка автолизинга “Ъ” рассказал гендиректор «Европлана» Сергей Мизюра.

— Как вы оцениваете прошедший год на рынке автолизинга в целом и в частности для вашей компании?

— В оценке рынка мы опираемся на данные агентства «Эксперт РА». Прошлый год продемонстрировал снижение: объем рынка лизинга составил 3,3 трлн руб., и это примерно на 7% меньше результатов 2023 года. Доля автолизинга в общей структуре также несколько сократилась — с 52% до 51%. Что касается «Европлана», то прошлый год был для нас насыщенным событиями и одновременно сложным с точки зрения бизнеса. Мы провели, наверное, одну из самых больших сделок на рынке IPO. При этом мы достаточно неплохо отработали год с точки зрения нового бизнеса: купили техники для наших клиентов почти на 240 млрд руб. с НДС, что сопоставимо с результатом 2023 года. По количеству договоров побит очередной рекорд: заключено около 58 тыс. новых контрактов. Год мы закончили с чистой прибылью 14,9 млрд руб., увеличили капитал до 50 млрд руб. и нарастили наш портфель (количество заключенных и действующих договоров лизинга) до 256 млрд руб., что на 11% больше показателей прошлого года.

— Как вы пережили несколько повышений ставки ЦБ в прошлом году? Какие меры приняли?

— В первую очередь это правильная стратегия в части фондирования. Мы привлекали все наши пассивы либо в фиксированной ставке, либо в плавающей, но дополнительно покупали своп — переворачивали плавающую ставку в фиксированную, и это позволило нам не нести дополнительных расходов, как происходило у многих игроков на рынке. Все новые контракты мы заключаем по новым значениям ставки, то есть фиксированный долг, фиксированная выдача, фиксированное значение платежа в договоре, что позволяет правильно управлять доходностью по сделке. Отсутствие дополнительных расходов по пассивам позволяет не увеличивать лизинговые платежи по действующим договорам для клиентов, своевременно выплачивающих долги.

— По вашей оценке, в целом отрасль смогла адаптироваться к жесткой денежно-кредитной политике?

— Это продолжающийся процесс, нельзя сказать, что он закончен. Рынок снижается, но этот рынок есть, и мы видим достаточно активную конкуренцию.

— Помимо структуры фондирования за счет чего вы поддерживали рентабельность бизнеса?

— Я бы немного уточнил этот вопрос и сказал «за счет кого». Прежде всего за счет нашей профессиональной команды. «Европлан» занимается исключительно автолизингом, и все сотрудники инвестируют свое время и силы только в бизнес, связанный с этим сегментом. В структуре портфеля, если говорить про портрет клиента, у нас 91% — малый, средний и микробизнес. Это высокодиверсифицированная модель с точки зрения концентрации задолженности, что в определенной степени играет важную роль.

Кроме того, мы трендмейкеры в части сервисов, которые используются при эксплуатации автомобиля: это топливные программы и услуги, связанные с доставкой, страхованием, обслуживанием, техническим осмотром и так далее. Я люблю говорить, что наши клиенты могут купить «один день жизни» за 6–10 тыс. руб. в период весеннего или осеннего шиномонтажа. Обычно именно столько времени тратит автовладелец на смену шин: пока он запишется на эту услугу, по пробкам доедет до шиномонтажа, где, как правило, его принимают позднее намеченного времени, довезет сменные шины до гаража.

— Какая доля в выручке компании пришлась на непроцентные доходы по итогам 2024 года?

— Она высокая. В общем операционном доходе доля выручки от непроцентного дохода составила 38,3%, что с большим запасом покрывает все операционные расходы компании.

— А по итогам первого квартала 2025 года?

— Предпосылок к тому, что ситуация будет меняться в сторону снижения, нет.

— Ваши основные клиенты — малый, средний и микробизнес — сейчас находятся, скажем так, в непростой ситуации в связи с высокой ключевой ставкой. В условиях, когда все режут косты, за какие услуги и сервисы клиенты сейчас готовы платить и почему?

— Это правда, что при высоких значениях ставки все сложнее и сложнее рассчитывать на то, что клиенты будут приобретать автомобили в лизинг в целом, а уж тем более сервисы. Тем не менее даже при текущей денежно-кредитной политике спрос никуда не девается: да, он снижается, но не уходит в ноль, потому что люди продолжают покупать товары, которые нужно привозить автотранспортом. Более того, сейчас достаточно активно развивают свой бизнес маркетплейсы, а это обязательно доставка на автомобилях, которые нужно регистрировать в госорганах, страховать и заправлять. Бизнес пользуется всеми этими услугами: в среднем клиенты добавляют до пяти сервисов в договор. Поэтому спрос такой же, как раньше. Количество сделок, конечно, пока снижается, но спрос на услуги неминуемо будет сохраняться. Мы включаем наши сервисы в договор лизинга и тем самым даем рассрочку на их стоимость, при этом предлагая хорошие скидки, поскольку являемся крупным покупателем услуг.

— Получается, несмотря на высокие ставки, новые договоры продолжают заключаться и отрасль не замирает в обслуживании действующего портфеля?

— Если представить себе структуру продаж на авторынке, хотя и в довольно упрощенном формате, то 20% всех продаваемых машин реализуется посредством лизинга, 30% — через автомобильные кредиты и около половины покупается без привлечения финансирования. В сложные времена страдают те, кто использовал кредитные и лизинговые продукты: банки и лизинговые компании ужесточают условия, деньги становятся более дорогими и менее доступными. А самые богатые клиенты, ранее покупавшие автомобили за собственные средства, наоборот, начинают использовать либо кредиты, либо лизинг. Часть своего капитала они используют на внесение первоначального взноса, а остальную часть — на поддержание и развитие своих бизнесов. Поэтому спрос так или иначе остается.

— Растет ли число просрочек и реструктуризаций?

— Да, доля просроченных договоров — 90 и более дней — составляет 1,3% в структуре портфеля. Тогда как раньше речь шла о десятых долях процента: 0,2%, 0,3%. Но это все еще низкие показатели как относительно нашего портфеля, так и в целом, если сравнивать с кредитованием. Но мы используем и реструктуризацию, и платежные каникулы, и прочие способы для поддержания наших клиентов.

Также подрастает сток автомобилей: по итогам прошлого года доля возвращенных предметов лизинга составила 3,8% от валюты баланса, в денежном выражении это около 11 млрд руб. При этом ожидаемая стоимость риска увеличилась до 3,4%, но это с запасом покрывается нашей чистой процентной маржой, которая составила 9,9% по итогам того же 2024 года.

— Что вы делаете с изъятой техникой?

— Мы развиваем собственные компетенции во всех аспектах бизнеса, поэтому сами продаем изъятую технику. У нас работают сотрудники во всех регионах, которые фотографируют, оценивают, приводят в порядок и проверяют автомобили. Часть машин реализуется за деньги по полной стоимости, а другая часть — в повторный лизинг.

— Как поступаете с клиентами, которые не могут платить?

— Мы высоко ценим наших клиентов — некоторые из них пережили с нами три или даже четыре кризиса. Поэтому мы стремимся к поиску решений для урегулирования ситуаций, предлагая либо реструктуризацию договора, либо предоставление каникул. Если по итогам анализа мы видим, что бизнес клиента жизнеспособен, мы готовы идти навстречу. Более 60% нового бизнеса в течение года составляют сделки с повторными клиентами, что является для нас значимым, поэтому мы стараемся со всеми договориться в сложных ситуациях.

— Как изменилась ваша структура фондирования?

— Мы не таргетируем структуру фондирования, то есть не ставим целью привлекать пассивы тем или иным способом. У нас три источника пассивов: средства акционеров (капитал), кредиты от банков-партнеров и облигации. Мы работаем на рынке публичного долга с 2008 года и выпускаем облигации, когда это экономически выгодно, то есть когда такой способ привлечения средств дешевле. В сложные времена, когда спрос ограничен, мы прибегаем к банковским кредитам. В настоящее время у нас открыты кредитные линии в банках примерно на 100 млрд руб., при этом облигации составляют 20–21% всей структуры заемных средств, а оставшаяся часть — это кредиты от банков.

— Вы видите сохранение интереса инвесторов к вашим бумагам? Кризисные явления ведь коснулись и авторынка, и лизинговой отрасли.

— Да, интерес сохраняется. Это объясняется достаточно просто. С одной стороны, мы единственная российская лизинговая компания, акции которой торгуются на бирже. С другой — и это основная причина — с момента создания бизнеса мы ведем учет по международным стандартам. Это значит, что все результаты деятельности компании мы открыто транслируем всем контрагентам.

— Вы сказали, что 91% ваших клиентов — МСБ и микробизнес, а кто остальные 9%?

— Это крупный бизнес. В частности, каршеринговые парки, таксопарки и строительные компании — по сути, представители абсолютно разных отраслей. И это еще один наш плюс: у нас достаточно хорошо диверсифицированный портфель.

— А с физлицами вы работаете?

— Основная часть наших клиентов — это юридические лица. Физлица тоже есть, но объем сделок с ними не очень высокий, и этому есть объяснение. Лизинг для физических лиц в нашей стране изначально был в принципе невозможен: в законе фиксировалась оговорка, что лизинг — это способ приобретения транспорта для ведения именно коммерческой деятельности. Но даже при условии нынешней доступности для физлиц он дороже автокредита на 20% из-за налога на добавленную стоимость (поскольку лизинг — это услуга, и она облагается НДС).

Есть два случая, когда лизинг для физических лиц может быть интересен и востребован.

Во-первых, когда у лизинговой компании есть большая скидка от производителя, которой, например, может не быть у автокредита. Также лизинговые компании и некоторые автобренды делают совместные фирменные лизинговые программы. Таким образом, при наличии большой скидки от производителя и наличии фирменной программы лизинг для физлиц может быть экономически выгоден. Второй случай — это желание клиента передать все вопросы, связанные с эксплуатацией автомобиля, лизинговой компании, а мы это хорошо умеем делать.

— Учитывая ужесточение регулирования кредитования для этого сегмента и потенциальную историю со скидками, не переключится ли значительная часть спроса на лизинг?

— У нас всего десятки сделок по лизингу физлиц в год, и у большинства конкурентов, как мы видим по данным агентства «Эксперт РА», ситуация похожая, и неспроста. Вы упомянули, что кредиты стало получать сложнее, но, если банк отказал клиенту, очень мала вероятность, что лизинговая компания, которая понимает экономику сделки, будет финансировать таких клиентов.

За клиентами, не способными обслуживать свой долг, мало кто гонится. Поэтому вряд ли картина на рынке принципиально поменяется.

Тем не менее, если будет инициировано изменение законодательство в части НДС, то есть отменен налог на добавленную стоимость для лизинга физическим лицам, то могут открыться новые возможности для нашей отрасли. Мы с коллегами обсуждаем эту инициативу на профильной площадке Объединенной лизинговой ассоциации, но перспективы пока не очень понятны.

— Изменилась ли структура автолизинга по типам транспортных средств в портфеле компании по итогам прошлого года? Какие сегменты стали драйвером, какие, наоборот, стагнировали и снижались?

— В качестве драйверов роста выделяются легковой и легкий коммерческий сегменты, где число договоров увеличилось на 3% и 45% соответственно. Если рассматривать продажи грузовых машин вместе с LCV-автомобилями, то по количеству сделок мы фиксируем рост на 11% по сравнению с 2023 годом. В то же время количество договоров по грузовому транспорту снизилось на 6%, а по спецтехнике — на 4%. Это связано с нашей клиентской структурой, представленной малым, средним и микробизнесом, которые предпочитают покупать фургоны Lada Largus и «Газели». В легковом сегменте также популярны автомобили АвтоВАЗа.

— Какие автомобили больше всего продаются? Китайские, российские или марки ушедших из страны брендов?

— За последние годы работы с точки зрения лидеров продаж у нас ничего не изменилось. В легковом сегменте — АвтоВАЗ, в легком коммерческом — модели Lada Largus и «Газели», в грузовом — КамАЗ, в спецтехнике — продукция Минского тракторного завода.

Китайские бренды заместили практически все, что ранее было представлено европейскими марками, в частности «большой семеркой», в тяжелом коммерческом транспорте.

Haval и Geely занимают второе и третье места по продажам в сегменте легковых автомобилей. Но по итогам 2024 года доля китайских марок снизилась на два процентных пункта.

— В чем, как считаете, причина?

— Во-первых, стало больше предложений по российским брендам. Во-вторых, на рынке произошло затоваривание автомобилями китайских марок. Помимо этого спрос на покупку транспорта в лизинг в целом снизился в силу жесткой денежно-кредитной политики в стране.

— На фоне затоваривания на авторынке есть ли тенденция к тому, что автопроизводители активно предлагают большие скидки?

— Такие истории действительно есть, но сказать, что сейчас бум таких предложений и это повсеместный тренд, нельзя. При текущих ставках и стоимости фондирования достаточно сложно отказываться от существенной части дохода. Поэтому производители и дилеры сейчас транслируют снижение стоимости как раз через специальные программы, участниками которых мы также являемся.

— Вы работаете с параллельным импортом? Если запрос клиента — только, например, тягачи Scania или MAN.

— Мы работаем только с официальными дилерами и поставщиками, и это один из факторов, позволяющих нам успешно вести бизнес.

— А есть ли интерес к электромобилям?

— Сделки с электрокарами, конечно же, есть, но значительной доли — больше 1% — мы пока не фиксируем. Их приобретают либо таксопарки, чтобы протестировать этот новый модный тренд, либо руководители или собственники компаний для представительских нужд.

— Каков ваш прогноз по объему нового бизнеса в сегменте автолизинга в целом?

— Строить прогнозы — дело сложное. Если бы у нас был хрустальный шар, мы бы обязательно им воспользовались. Мы опираемся на прогнозы агентства «Эксперт РА»: по их оценке, в 2025 году ожидается снижение рынка лизинга в районе 15–25%. Но в своем прогнозе коллеги предполагают, что со второй половины года будет смягчение денежно-кредитной политики и деловая активность начнет восстанавливаться.

По нашему мнению, ДКП останется жесткой в течение всего года, поэтому предполагаем, что рынок снизится в диапазоне 40–50%.

Если же говорить про чуть более отдаленное будущее, то мы видим, что формируется отложенный спрос. По прогнозам «Эксперт РА», озвученным в начале прошлого года, с 2024 по 2028 год рынок лизинга должен был расти в среднем на 15%. В итоге в прошлом году произошло снижение, и предпосылок к тому, что будет сильно легче в 2025 году, не видно. Но этот спрос остается, он никуда не делся и начнет реализовываться либо уже в этом году, как полагает «Эксперт РА», либо позднее, когда начнутся изменения в части денежной кредитной политики Банка России.

— Каким прогнозируете сегмент нового бизнеса в «Европлане» по итогам года?

— Это снова вопрос о хрустальном шаре. Мы будем стараться сделать максимум для того, чтобы выглядеть достойно.

Интервью взяла Наталия Мирошниченко