Спасут ли корпоративные продажи авторынок?
По данным агентства «Автостат», за последний год доля корпоративных продаж в России выросла до 12% от общего объема сделок. Юридические лица, в отличие от частников, не спешат отказываться от автомобилей. Способны ли они удержать рынок от краха или это временное просветление перед очередным спадом?
Авторынок в условиях кризиса нащупывает новые точки опоры. Маркетологи стараются усилить те позиции, что слабы в сравнении с зарубежными аналогами. К примеру, нереализованный потенциал видится в корпоративных продажах. За кризисный год объемы торговли с юридическими лицами падали вдвое меньше рынка, а доля корпоративных продаж росла.
По данным агентства «Автостат», за I полугодие 2015 года корпоративными клиентами приобретено 70 тыс. машин. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года, падение составило 27,5%. Но рынок в целом сократился более чем на 47%. А это значит, что корпоративные клиенты сравнительно усилились на рынке. Если в прошлом году доля корпоративных продаж составляла всего 7%, то в этом году уже 12%. Самым популярным брендом среди коммерческих парков остается Lada. Юрлицам за полгода продано примерно 8,7 тыс. тольяттинских малолитражек. А реализация коммерческим структурам упала всего на 2,8%. Далее следует Toyota с 5,5 тыс. шт. Здесь падение значительно больше — 40%. Renault отгрузил в корпоративные парки 5,3 тыс. машин, что на 35,5% меньше 2014 года. Mercedes продал в этом году 5 тыс. автомобилей, что на 20,3% меньше прошлого года. То бишь налицо некая трансформация рынка. При сокращении спроса в рознице корпоративные продажи отвоевывают новые сегменты.
Среди поставщиков в коммерческие структуры лидируют BMW и Mercedes-Benz (около 30%). УАЗ продает четверть своих машин юрлицам. Skoda реализует им же до 25% продукции, а Land Rover — 24%, Audi и Porsche продают по 20% от своего общего объема реализуемых машин. Замыкают список китайские компании. Geely, Haima, Brilliance, Chery, Great Wall. Их доля колеблется в промежутке от 2 до 4%. В сегменте легких коммерческих автомобилей в лидерах значатся GAZ, UAZ, Mercedes, Lada и Ford.
Что становится причиной повышения доли корпоративных продаж? При стремительном падении сделок с «физиками» крупные корпорации просто не поспевают отказываться от новых приобретений. «Дело в том, что рынок автопродаж может падать до какого-то предела, - отмечает автоэксперт Игорь Моржаретто. - В какой-то момент автомобиль перестает быть роскошью и превращается в необходимость». Людям требуется передвигаться, развозить товары и обновлять коммерческие парки. Такой предел в России - 1200-1300 тыс. машин в год. Ниже него спрос вряд ли упадет. А в сфере коммерческих продаж данный предел уже почти достигнут. Компании действуют по утвержденным планам и приобретают машины исходя из нормативной документации по эксплуатации, амортизации, износу и т. д. Пока есть топливно-энергетический комплекс, ВПК или такси, спрос на обновление парков будет существовать.
По мнению исполнительного директора «Автостат» Сергея Удалова, на корпоративном рынке транспорт является частью производственного процесса, и его обновление для предприятий более выгодно, чем то же поддержание в работоспособном состоянии старой техники. И задача дилеров и производителей активнее бороться за их привлечение корпоративных клиентов. Помимо больших партий машин дилерам корпоративные продажи выгодны еще и тем, что после эксплуатации б/у автомобиль возвращается к ним же в «трейд-ин». Фирма сдает старую машину в зачет приобретаемой новой. А дилер получает с нее дополнительную маржу с продажи.
«На корпоративные продажи влияет лояльность клиентов к бренду и оценка долгой эксплуатации автомобилей, - рассказывает директор по связям с общественностью компании «Мерседес-Бенц Рус» Андрей Родионов. – Важную роль играют статусность и выгодные сервисные программы, в том числе не имеющие ограничений по выбору дилеров. При оценке эксплуатационных расходов в течение нескольких лет наши преимущества очевидны, пусть и скидки на автомобили не столь высоки, как у некоторых конкурентов». Но самое главное - доступность кредитов и схем лизинга. На рост продаж этой осени влияет еще и отложенный спрос. Многие компании ужимались довольно долгое время, но сейчас возник момент, когда вновь открывается доступ к кредитам, льготному лизингу. Компании стараются приобрести автомобили по сравнительно выгодным ценам перед их повышением в январе.По мнению директора аналитического агентства «Автостат» Сергея Целикова, примерно 30% сделок осуществляется в лизинг. Машины поступают в крупные корпорации топливно-энергетического комплекса, в развозные конторы, в такси и т. д. «Безусловно, доля корпоративных продаж растет и под влиянием лизинга, - рассказывает старший вице-президент компании «Европлан» Александр Михайлов. - Это отмечают не только аналитики, но и наши партнеры – крупнейшие автопроизводители и дилеры. Преимущества лизинга очевидны: низкий аванс и ежемесячный платеж, отсутствие необходимости в обеспечении, экономия на налоге на прибыль и т. д».
Сказалась здесь и государственная программа льготного автолизинга, которая позволила компаниям обновить автопарки и приобрести автомобили (в том числе премиум-марок) в лизинг со скидкой на уплату авансового платежа в размере 10% от стоимости авто. Это существенно с учетом значительно повысившихся цен на автомобили. «Приведу цифры, - продолжает Александр Михайлов. - За 4 месяца (с 15 мая 2015 года) мы профинансировали для своих лизингополучателей приобретение 4011 автомобилей на сумму 5,6 млрд рублей. За счет субсидий клиенты сэкономили 557 млн рублей. И это далеко не только крупный бизнес: традиционно более чем в 80% сделок компания финансирует приобретение автотранспорта для компаний с численностью сотрудников менее 100 человек». При достижении в России корпоративных продаж до 12% от общего объема сделок - это все равно капля в море по сравнению с Германией или Англией, где аналогичный показатель составляет 60% и 55% соответственно. Там развиты лизинговые схемы. Обычные «физики» приобретают личные машины в лизинг. Да и в США, где лизинг не настолько в чести, а многие покупатели остаются верными кредитованию, доля корпоративных продаж составляет 27%. Следовательно, есть еще потенциалы для роста.
Между тем, по оценкам экспертов, в нынешних реалиях рынок уже исчерпал потенциалы роста. Вполне возможно, что корпоративные продажи в следующем году продолжат снижение. По словам г-на Моржаретто, сложности в экономике способны привести к пересмотру крупными предприятиями отношения к своим паркам. Если банкротства продолжатся, то покупать автомобили будет попросту некому. В силу вступают уже макроэкономические показатели. Отсутствие длинного кредита, долгосрочных заказов, снижение экономики ведут к понижению спроса. Сейчас на фоне ухудшающихся показателей, всплеск покупательской активности является кратковременным. Покупатели стараются выкупить машины по старым ценам и с использованием льготных программ. Однако вскоре возможен следующий спад, и делать оптимистические прогнозы никто из экспертов не берется.
Автор: Владимир Гаврилов