Ларс Корнелиуссон: Когда мы посоветовали клиенту купить у нас семь машин вместо 12, он очень удивился
На российском рынке строительной и дорожной техники Ларс Корнелиуссон — человек известный. Долгие годы он возглавлял компанию Volvo Trucks в России, а теперь вот уже три года руководит ООО «Ферронордик Машины» — единственным официальным дилером Volvo Construction Equipment в России.
— Г-н Корнелиуссон, какую линейку машин и оборудования вы предлагаете своим клиентам?
— Это машины Volvo для нефтегазовой, горнодобывающей, лесозаготовительной и, разумеется, дорожно-строительной отраслей. В Калуге у Volvo CE есть завод, выпускающий экскаваторы. Мы очень хорошо зарекомендовали себя на рынке сочлененных самосвалов, эта разработка — одна из визитных карточек Volvo Construction Equipment. Наши самосвалы очень востребованы в России из-за своей отличной проходимости и экономичности.
У нас есть полная гамма машин для обслуживания и строительства дорог — автогрейдеры, катки, асфальтоукладчики. Еще один флагман Volvo Construction Equipment — фронтальные погрузчики. Они хорошо себя зарекомендовали, особенно в карьерах. Есть экскаваторы-погрузчики. Но самый востребованный наш продукт — это экскаваторы Volvo.
А буквально на днях «Ферронордик Машины» стала национальным импортером и дистрибьютором в России компании Terex Trucks. Появление техники Terex Trucks в нашем продуктовом портфеле значительно усилит проникновение «Ферронордик Машины» в ключевой сегмент землеройной строительной техники и расширит наше присутствие в горнодобывающей отрасли.
— Насколько широка сеть филиалов «Ферронордик Машины» на территории России? Есть ли различия в качестве услуг и сервисной поддержки в зависимости от удаленности филиала от основных мегаполисов?
— Основа нашей стратегии — обслуживать всю территорию России, поэтому нам требовалось быстро выстроить качественную сервисную сеть. Наша компания образована в 2010 году. И когда мы покупали бизнес у Volvo Construction Equipment, у нас было всего шесть точек присутствия. Сейчас, спустя четыре года, их уже 77. Согласитесь, это достаточно бурная экспансия. Все сотрудники авторизованных сервисов — наши, у нас нет субдилеров.
Цель «Ферронордик» — быть там, где есть наши клиенты. В сервисном обслуживании самое важное — реактивность. Машины не должны простаивать. Если, например, асфальтоукладчик стоит, а в это время нужно строить дорогу — это просто катастрофа для клиента и для его бизнеса. И наша задача — сделать так, чтобы машины клиентов не простаивали. Если по какой-то причине они останавливаются, наши сервисные бригады должны очень быстро на это реагировать: мы всегда должны быть рядом. Вот почему у нас уже 77 локаций во всех федеральных округах, включая Дальний Восток.
Но хочу отметить, что при такой обширной филиальной сети качество наших услуг везде одинаковое. Недаром в прошлом году мы затратили 46 тысяч часов на обучение персонала в наших учебных центрах в Москве и на местах.
— Какие у вас используются запчасти и смазочные материалы? Каковы сроки поставки?
— Мы используем только оригинальные запчасти и смазочные материалы и даем на них гарантию. Клиент от этого только выигрывает: машины, использующие оригинальные запчасти, работают лучше и дольше. К тому же и продать такую технику на вторичном рынке всегда можно дороже.
В огромной России вопрос поставки — один из ключевых. Номенклатура наших запчастей очень обширна, ведь мы продаем более 60 моделей строительной техники. У нас есть центральный склад в Москве, где все растаможено. Во всех регионах мы имеем большие склады, откуда можно быстро поставить запчасти в то или иное место. Если это очень срочно, а нужная запчасть есть только в Москве — доставим ее на самолете.
— Как отразились на показателях бизнеса вашей компании в России санкции против нашей страны и падение курса рубля по отношению к евро и доллару?
— Уменьшилась ликвидность, выросли ставки по кредитам, меньше стало клиентов из малого и среднего бизнеса. Но на крупных клиентах это пока не сказалось, и они продолжают инвестировать. В последнее время Россия активно занялась строительством дорог — и здесь понадобится наша техника. К тому же я всегда говорил, что есть прямая зависимость между инвестициями в инфраструктуру и экономическим ростом. Большие надежды мы возлагаем и на чемпионат мира по футболу 2018 года.
Что касается девальвации рубля, то многие наши клиенты-экспортеры даже получили от этого выгоду. Например, выиграли лесопромышленники, нефтяники и газовики, представители горнодобывающей промышленности.
— Но цены-то на вашу технику тоже выросли?
— Она у нас продается за рубли, и цены изменились не очень сильно. Да, как у всякого европейского дилера, цена продукта у нас связана с курсом евро. Но, поверьте, если машина простаивает — это гораздо больше влияет на бизнес наших клиентов, чем падение рубля.
— Насколько широко вы используете лизинговые схемы?
— Половина наших продаж клиентам происходит через лизинговые схемы. Это очень удобный продукт для финансирования. Тесно работаем с Volvo Finance и другими лизинговыми компаниями — «Сбербанк Лизинг», «Европлан» и т.д. Мы продаем клиентам не машины, а комплексные решения и услуги, с помощью которых они смогут зарабатывать деньги. Отменная экономичная машина, телематика, страховка, финансирование, высокий уровень сервиса, наличие и доставка запчастей — всё вместе это и есть наш продукт. И лизинг — одна из его важных составных частей.
— А можно сдать вам старый самосвал Volvo, доплатить и получить новый?
— Конечно! Мы — лидеры рынка в использовании обменных программ trade-in. Зная, что через какое-то время можно спокойно заменить у нас машину на новую, клиент получает уверенность в том, что его техника будет использована эффективно.
ВОПРОС ОТ ЧИТАТЕЛЯ: Алексей из Санкт-Петербурга спрашивает, какие требования вы выдвигаете к менеджерам по продажам при их найме на работу в России?
— Мы хотим стать ведущей компанией на российском рынке. И люди, которые у нас работают, должны разделять наши ценности. У них должно быть соответствующее образование. Они должны видеть весь процесс в комплексе, хорошо знать его и при этом любить общаться с клиентами, уметь их слышать и понимать, находить и предлагать для них самые оптимальные решения. И они это делают.
Приведу пример. Как-то обратился к нам клиент с Урала. Показывает проект месторождения и говорит: «Хочу купить у вас 12 сочлененных самосвалов Volvo: по моим подсчетам столько должно хватить». Мы прислали к нему наших специалистов, они досконально изучили и просчитали весь проект. И оказалось, что ему выгоднее будет купить у нас на целых пять машин меньше: наши самосвалы настолько эффективно работают, что для его месторождения вполне хватит и семи. Когда мы ему об этом сказали, он чуть дара речи не лишился. Но обрадовался, конечно, и заявил, что отныне будет иметь дело только с нами. Так что здесь выиграли обе стороны — и он, и мы. То, что выгодно клиенту — выгодно нам.
— Традиционный вопрос от редакции. Как вы проводите свободное время? Чем увлекаетесь? Нравится ли вам жить в России?
— Я живу в России уже 19 лет. У меня русская жена, и сам я уже стал немного русским. В моей родной Швеции люди все заранее планируют. А мне нравится, когда с утра едешь на работу и не знаешь, что может произойти в течение дня. Это дает определенный драйв, энергию. Мне близки русская культура, менталитет и ценности вашего народа.
В свободное время люблю играть в гольф — езжу в гольф-клуб в Нахабино. Жаль, правда, что сезон здесь достаточно короткий. Зато на горных лыжах в России можно кататься долго. Обычно делаю это в подмосковном клубе «Степаново», но пару раз в год выезжаю и в Альпы. Очень привлекает насыщенная культурная жизнь Москвы — в этом смысле российская столица даст фору практически любому европейскому мегаполису.
У меня двое детей — 12 и 17 лет, они учатся в англо-американской школе, но свободно говорят по-шведски и по-русски. В Швеции они бывают часто, но никогда там подолгу не жили: наш дом уже давно здесь, в России.
Беседу вел Андрей ЧЕРНАКОВ